7 причин мешающих увеличить эффективность работы отдела продаж.
Елена Наськина, бизнес-тренер и руководитель проектов по развитию и продвижению компании «FG Consulting», дает рекомендации, следуя которым вы сможете увеличить эффективность работы отдела продаж.
Коммерческие бизнесы прекрасно понимают, что их успех зависит от эффективной работы отдела продаж. Но как повысить эту эффективность? Как системно влиять на продуктивность «двигателя бизнеса» - отдел продаж?
Безусловно, в компании кроме продаж есть и другие важные процессы! От эффективности рекламных кампаний, подбора персонала, логистики, управления сотрудниками и т.п. также зависит успех бизнеса. Предположим, Вы провели оптимизацию процессов, а результат по-прежнему Вас не устраивает? Как понять, что нужно сосредоточить свои усилия на анализе и модернизации работы отдела продаж?
Сегодня, я предлагаю разобрать 7 причин, почему Ваш отдел продаж может работать не на полную мощность. Отметьте признаки, которые проявляются в вашей компании и получите план изменений на ближайшую перспективу!
1. Менеджер по продажам не хочет продавать.
На рынке труда вакансия «менеджер по продажам», пожалуй, самая востребованная. Но увы, лишь небольшая доля соискателей идет на данную работу с мотивацией и искренним желанием продавать. А потому не редкость, что менеджеры звонят или подходят к клиентам через силу. Конечно, хорошо, когда у вас есть возможность брать в команду лучших, тех кому не будут мешать неподходящие для продавца личностные качества или напротив отсутствие полезных качеств. Но не всегда за нежеланием продавать стоит «внутренняя борьба». Часто это боязнь задать вопрос руководителю, наставнику, отсутствие возможности работы над ошибками, недостаточное одобрение. Распространенный страх менеджеров по продажам – отказ клиента. Страх задать сложный вопрос покупателю или комплексы, мешающие вести диалог и закрывать сделку. С подобными факторами можно и нужно работать, помогая вашим менеджерам повысить эффективность.
2. Менеджер по продажам не обладает необходимым набором навыков и умений.
Процесс продаж имеет общую структуру, но есть существенные специфические особенности в разных бизнесах, структурах, отраслях. Часто менеджеры по продажам переходя из одной компании в другую, считают, что разница не существенна. Привыкнув к тому, что он закрывает сделку полагаясь на свои навыки и опыт, а может везение, он начинает считать, что может продавать все что угодно, хоть технику, хоть сложные комплексные продукты/услуги. Такой сотрудник либо не меняет привычного стиля работы, считая, что все в порядке, либо не видит, как это сделать (и тут Вы должны прийти ему на помощь, но об этом далее…)
3. У отдела продаж нет сценария процесса продаж.
Сценарии работы с клиентами нужны не только новичкам, но и опытным сотрудникам. Безусловно, каждый диалог имеет свою уникальную составляющую. Но, если менеджер по продажам не знает структуру процесса продаж, не знает типичные вопросы, которые следует задавать Клиенту и в какой последовательности, какие знания о продукте/услуге ему помогут, он никогда не сможет работать эффективно. Помогите вашим продавцам заранее быть готовыми к типичным ситуациям работы с клиентом. Дайте инструменты, которые помогут закрывать больше сделок. (Подробнее о таких инструментах в наших предыдущих выпусках: Корпоративные стандарты vs Индивидуальный подход: нужна ли гибкость в работе продавцов? , Скрипт как эффективный инструмент в работе с Клиентом и другие материалы рубрики: продажи )
4. Отсутствует система обучения отдела продаж.
Безусловно, без базового обучения новых сотрудников отдела продаж не стоит рассчитывать на высокие результаты. Даже если в вашей компании нет сотрудников отвечающих за обучение, рекомендуем построить систему наставничества. Помните, что от качественной адаптации и обучения новичков зависит эффективность вашего бизнеса. Проведите несколько тренингов или встреч руководителя/наставника с новым сотрудником отдела продаж по передаче необходимых инструментов работы и опыта. Передайте список литературы, которую стоит прочесть. Помогите в дружеской атмосфере преодолеть сомнения/страхи/комплексы, мешающие эффективно работать с клиентами. Регулярно устраивайте встречи с менеджерами по продажам, на которых у них будет возможность поделиться опытом с коллегами, рассказать о своих затруднениях и прогрессах, получить поддержку, помощь и развивающую обратную связь.
Периодически необходимо проводить обучение и для опытных продавцов. В данной работе очень важна «встряска», мотивация на дальнейшие успехи и развитие. У ваших сотрудников должно быть понимание того, что их работа ценится и Вы готовы инвестировать в дальнейший рост и развитие своей команды.
5. «Все средства хороши».
Спросите менеджера по продажам каков результат его работы? Как он считает, что необходимо делать для достижения поставленной цели? Предложите ему несколько ситуаций и посмотрите на то, как он добивается результата, какими средствами. Если Вы замечаете, что перед Вами продавец, который во что бы то ни стало хочет «выиграть» - не спешите радоваться и ждать высоких результатов. Такие сотрудники часто ставят под угрозу стратегический выигрыш сиюминутному бонусу. Желание продать/заработать превышает мотивацию помочь покупателю решить его проблему. Но с таким отношением никогда не построить доверия с клиентом, долгосрочных сценариев взаимодействия. Более того, порой, такое поведение вызывает негативные эмоции у клиента не только к данному менеджеру, но и компании в целом. Если для вас важны повторные продажи, рекомендации, наличие последователей вашего Бренда – приглядитесь к своим менеджерам, подумайте, как построить процесс продаж таким образом, чтобы стратегия «все средства хороши» была неприемлема для ваших менеджеров.
6. Недостаточно данных для аналитики продаж.
Для построения эффективной работы любого отдела руководителю всегда необходимо иметь актуальные данные. Отдел продаж не исключение. Речь идет не только о стандартных KPI для сотрудников и отдела. Подумайте, есть ли у вас информация о каждом вашем сотруднике, на каждом этапе его работы с клиентом? Хватает ли у вас данных, чтобы выявить проблемы и выработать эффективные мероприятия для их решения? Наверняка Вы знаете такие показатели как объем продаж. А что на счет конверсии на каждом этапе процесса продажи? Замотивированы ли ваши менеджеры по продажам делиться с Вами сведениями, полученными от клиента? Ведь именно они могут получить ценную информацию из первых рук, которая стала бы сигналом к действию: будь то модернизация процесса продаж, выхода на новые рынки, выпуск нового предложения/продукта и т.п. Сейчас на рынке информационных технологий есть масса решений позволяющих усовершенствовать аналитику продаж. Подумайте, каких данных Вам не хватает, как можно их получить, и как вы будете использовать полученную информацию в дальнейшем? Как можно максимально автоматизировать процесс сбора данных для аналитики?
7. Лучший менеджер по продажам ≠ эффективный руководитель отдела продаж.
Часто руководителями отдела продаж становятся эффективные менеджеры по продажам. На новой должности они продолжают выполнять/перевыполнять планы личных продаж, но хоть и подавать личный пример своим сотрудникам – хорошо, к сожалению, этого не всегда достаточно для успешной работы отдела. Для повышения эффективности отдела продаж стоит помнить о повышении управленческих компетенций его руководителя.
Предлагаю посмотреть на выше разобранные пункты под другим углом:
- Хочет ли ваш руководитель отдела продаж управлять отделом продаж?
- Достаточно ли управленческих знаний, навыков и умений у руководителя отдела продаж?
- Достаточно ли инструментов управления у вашего руководителя отдела продаж?
- На какое обучение необходимо направить руководителя отдела продаж? И как организовать процесс непрерывного развития?
- Есть ли личностные особенности, мешающие эффективному управлению отделом продаж и как их можно компенсировать? На каких сильных сторонах необходимо сделать акцент для роста эффективности?
- Как организовать процесс получения обратной связи от руководителя отдела продаж таким образом, чтобы была возможность для роста и развития отдела продаж, руководителя отдела продаж и бизнеса в целом?
Друзья, помните, чтобы повысить эффективность любого процесса сначала нужно определить его слабые места. Начните с этих 7 признаков. Вы поймете, что движетесь в правильном направлении, когда команда проявит большую вовлеченность, а клиенты лояльность!
Было полезно? Ставьте «Лайк» и делитесь с коллегами! Так вы покажете, что на тему повышения продаж нам стоит готовить больше статей и видеосюжетов.
Ищете менеджера по продажам? Рекомендуем обращать внимание на 2 фундаментальных личностных качества. Каких? Читайте прямо сейчас: 2 фундаментальных личностных качества, которыми должен обладать менеджер по продажам.
Свои вопросы и комментарии, как обычно, присылайте нам на почту обратной связи: blog@fgconsulting.ru Если Вас интересует развитие навыков продаж и сервисного обслуживания, Вы можете посмотреть информацию о наших тренингах продаж , о внедрении корпоративных стандартов - смотрите здесь , или для получения более подробной информации связаться с нашими специалистами .
Ищите комплексный формат обучения - посмотрите видео о корпоративных школах FG Consulting: