Для того чтобы Ваши переговоры проходили продуктивно, в целях экономии Вашего времени и времени Клиента, Вам необходимо понимать, к какой роли относится Ваш Клиент. Каждая роль характеризуется своими задачами и потребностями, поэтому и аргументы в процессе беседы должны соответствовать интересам конкретного представителя центра принятия решения. Давайте разберем какие базовые роли выделяют, и что с ними делать?
Из первых трех частей статьи Вы узнали как установить и развить потребности Клиента. Как теперь пробудить желание решить обозначенную проблему, сформировать и повысить ценность предлагаемого нами решения? Необходимо грамотно и корректно задать направляющие вопросы. Как это сделать? Читайте в статье:
Извлекающие вопросы являются своего рода мостом между потребностью Клиента и Вашим продуктом. Эксперты определяют их как самые трудоемкие и значимые из 4 типов вопросов, представленных в модели SPIN. Давайте разбираться вместе:
При желании реализовать продажу, важно выявить и развить скрытые потребности клиента. И для того, чтобы не нарваться на формализм и закрытость, необходимо научиться грамотно и корректно задавать проблемные вопросы. Как это сделать?
Согласитесь, бывает такое, что менеджер, предлагая Вам свои продукты или услуги, невольно заставляет Вас чувствовать себя как на допросе? О какой продаже дальше может идти речь? Как этого избежать и научиться технике задавания таких вопросов, которые станут ключом к продаже?
Пожалуй, одна из самых актуальных тем в продажах – возражения! Откуда они берутся, и что с ними делать - читайте в нашей статье, а еще лучше, отправьте или распечатайте эту статью всем sales-менеджерам компании на заметку.