Рецензия на книгу Б.Адамсона и М.Диксона «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

the_challenger_sale-big.png

Авторы: Брент Адамсон - старший директор компании Corporate Executive Board, Мэттью Диксон - управляющий директор компании Corporate Executive Board

Перевод с английского Анны Плюсниной

Издательство: «Манн, Иванов и Фербер», Москва, 2014

Оригинал: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

 

Начиная обзор данной книги, хотелось бы сразу отметить ее обоснованность, аргументированность, можно даже сказать, фундаментальность. В основе описываемой модели лежит исследование, проведенное Sales Executive Council (SEC) на выборке более 6 тысяч менеджеров по продажам из 90 различных компаний, представляющих разнообразные отрасли бизнеса. Статистические и математические показатели внушают доверие и положительно выделяют книгу на фоне часто встречающихся поверхностных, субъективных, узконаправленных обзоров сферы продаж.

Сформулированная классификация позволяет отнести любого торгового представителя в любой стране мира к одной из 5 категорий. Рассмотрим в двух словах характерные черты каждого типа:

  1. Работяга (высокая самомотивация, целеустремленность, готовность следовать алгоритмам и справляться с трудностями);
  2. Чемпион (способность обучать клиентов для изменений, адаптировать предложение, контролировать продажу);
  3. Строитель отношений (поддержание личностных доброжелательных отношений с клиентами, готовность уступать и адаптироваться под потребности клиентов, доступность);
  4. Одинокий волк (обособленность, индивидуальный взгляд на вещи и ситуации, самоуверенность, самонадеянность, интуитивное решение вопросов);
  5. Решатель проблем (надежность, добросовестность, ревностное стремление исполнить все обещания, данные клиенту, погруженность в постпродажное сопровождение).

Адамсон и Диксон подробно раскрывают в сравнении лидеров и аутсайдеров продаж, разрушая традиционные представления о приоритетности выстраивания отношений с клиентом. Оказывается, «неудачниками» чаще всего становятся именно строители отношений, которые стремятся сгладить углы, оставить клиента в его «зоне комфорта», иногда закрывая глаза на нарушение временных и личных границ, готовы годами поддерживать контакт с клиентом без результативных сделок. В противоположность описанному лучшими из лучших становятся те, кто не боится бросить вызов клиенту, со всей серьезностью понимает специфику бизнеса клиента, поддерживает конструктивное напряжение, открыто обсуждает денежные вопросы, предлагает решение, а не просто продукт или услугу.

Немаловажный факт, на котором авторы старательно делают акцент – «Чемпионами становятся, а не рождаются». А, значит, при желании и комплексном подходе чемпиона можно воспитать, как в себе лично, так и в команде. И это не просто лозунги, так как описанный опыт пошагово предлагает идеи и способы повышения профессиональной эффективности. Книга изобилует практическими примерами компаний, внедряющих чемпионскую модель продаж: «Обучать. Адаптировать. Контролировать», описанием кейсов и мнений руководителей признанных организаций. Стиль, выбранный авторами, довольно сдержан и корректен, вместе с тем оставляет возможность эмоционального осмысления при прочтении.

Для кого эта книга?

  • Для специалистов по продажам, которые хотят усовершенствовать свои компетенции и увеличить заработок;
  • Для руководителей отделов продаж, желающих не просто действовать, но и понимать суть управления отделом;
  • Для HR-специалиcтов, осуществляющих отбор и обучение sales- менеджеров;
  • Для руководителей бизнеса, готовых по-новому посмотреть на процесс продаж и вырастить в своей команде чемпионов.

Три причины прочитать книгу:

  • Вы узнаете, какие качества отличают чемпионов и как из средних менеджеров по продажам воспитать лучших;
  • Вы сможете построить по-настоящему успешный отдел продаж;
  • Вы повысите качественный уровень и эффективность диалога с Клиентом.

Рейтинг полезности, по мнению команды «FG Consulting»: 8 баллов из 10.

Своим мнением о книге поделилась Ефимова Мария, руководитель T&D проектов компании «FG Consulting»:

«Мир ускоряется с каждой минутой, и информационный поток, в который мы включаемся ежедневно, всё более насыщен. К сожалению, количество и скорость не всегда коррелируют с качеством. Так вот, эта книга – про качество и новые возможности личного и профессионального развития! При прочтении невозможно остаться не включенным, формат внутренней беседы с авторами позволяет сопоставить свои представления с авторской классификацией и найти в ней место, поспорить или согласиться, расставить акценты своих сильных сторон и потенциальных точек роста. И, в результате, повысить качественный уровень реализации процесса продаж на всех этапах, открыть для себя новые двери и горизонты. Приятного Вам знакомства с книгой «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»!

Ваши комменатрии

Назад в блог
Дарим подарок. Книга бесплатно!