Спрашивали? Отвечаем!: вопросы для Антона Макарова
К нам часто приходят вопросы о том, как правильно руководить. На что опираться в управлении, чтобы менеджер, сотрудники, и тем более клиент были счастливы? В наших статьях мы стремимся раскрыть эту тему, подробно рассказывая о компетенциях руководителя, и о том, что главная ценность компании – это человеческий ресурс.
Но накопились вопросы, заданные лично руководителю с десятилетним стажем, который год за годом растит эффективность компании, чье дело давно вышло за рамки города и страны. Сегодня на самые интересные вопросы от наших читателей отвечает CEO FG Consulting Антон Макаров.
?: Компании уже больше 10 лет. Вы помните с чего начинали свое дело? Было страшно?
Антон Макаров: Страха не было. Была скорее тревога, как проявление здорового волнения, когда начинаешь что-то новое. К тому времени уже был накоплен определённый опыт в профессии, и было желание выйти на другой уровень проектов, клиентов и в целом обучающих процессов. Хорошая зона комфорта поддерживалась еще и тем, что все-таки компания была организована в тандеме с партнером.
?: Набор каких основных компетенций вам помогал и помогает все эти годы?
АМ: Да, действительно, имеет смысл думать и о своей модели компетенций:)
Безусловно, есть понимание, из каких составляющих соткан бизнес «FG Consulting». Часто эти составляющие представлены не столько компетенциями, сколько ценностями, на которые мы ориентируемся в своей работе.
К таким я могу смело отнести:
- Клиенториентированность. Для нас потребность клиента не реверанс в сторону модных теорий. Это насущная необходимость. Без учета специфики клиентских задач, без уважения к их реалиям, без глубокого понимания их контекста, невозможно строить успешный бизнес. Смею полагать, что и у меня лично, и у всей нашей команды, это получается достаточно хорошо.
- Скорость. У меня всегда не укладывалось в голове, как можно работать по принципу глобальной сиесты. Я не про европейских южан, а про наш бизнес, который часто реагирует с удобной ему скоростью на потребность клиента. Но никак не удобной клиенту. Для нас очень важен принцип «just in time».
- Качество исполнения. Вот я подумал, что в эту тему я точно напишу отдельный пост. Слишком много в ней «перегибов» и манипуляций со стороны игроков нашего рынка. Пока ограничусь лишь фразой – что клиентская лояльность (та, которая настоящая), формируется только в результате качественной работы. Особенно актуально это для нашей сферы услуг. Да и вообще, это актуально для всех!
?: К вам приходят мысли: "Как же я устал...", "Как хочется все бросить..."? Как боретесь с моментами усталости?
АМ: Регулярно посещают. Я же не святой, а земной человек. В писании сказано, «на малое время свет, работать нужно!». А если ты работу работаешь, то ты от этого устаешь, и это нормально. Ну и нормально слегка поворчать, как «все достали и всё такое!». Если серьезно, то здесь очень важно выделить и развести в разные стороны два вида усталости – ситуационную и ту, которая возникает в результате выгорания. Я очень рад тому факту, что второй вид усталости меня не накрывает.
?: Ваш бизнес работает в сфере В2В. На ваш взгляд, что самое сложное в B2B-продукте?
АМ: В2В рынок сложен тем, что твой продукт приобретает не отдельный человек, а организация. В этом случае, ты имеешь дело с множественными интересами, а значит и задачами. В связи с этим, очень важно создавать такой продукт, который будет удовлетворять потребности многих. В нашем случае, образовательной продукт должен решать и задачи бизнеса, и, одновременно с этим, быть полезным самому участнику тренинга. Т.е. в нем он должен видеть определённый смысл для себя. В этом, на мой взгляд, заключается одна из сложностей В2В продукта.
?: Расскажите о вашей любимой ошибке, которая пошла на пользу вам и компании. В чем она проявилась?
АМ: Моя любимая ошибка связана с началом моей практики в роли бизнес-тренера. Тогда у меня еще не было своей компании, и я работал как «свободный художник».
У меня с коллегой появился заказ, в соответствии с которым мы должны были провести тренинг по навыкам деловой коммуникации для менеджеров по продажам одной компании. Мы с большим рвением взялись за него и отработали, как мне показалось, очень хорошо. Так же показалось и самим участникам тренинга, которые у нас его проходили. Это было понятно по их отзывам. Через некоторое время мы получили звонок от Заказчика – руководителя компании, - который спокойным голосом нас спросил: «Ребята, а вы что сделали с моими людьми!?». По его недружелюбной интонации было понятно - что-то пошло не так! На разборе полетов выяснилось, что очень довольные и счастливые люди стали увольняться (!!!) с комментарием: «Я понял, что продавец – это не мое призвание!». Это было для нас очень болезненно. Вывод из этой ситуации очень простой – всегда работай в интересах Заказчика и правильно выбирай методы работы с группой. Т.к. за плечами у меня школа личностно-ориентированного подхода, то говоря простым языком, мы вместо тренинга по продажам, провели для них терапевтическую группу. Полезно для людей, но опасно и вредно для Бизнеса.
Вот такой вот опыт. И хорошо, что он случился со мной на заре карьеры.
?: Какие достижения в «FG Consulting» вы считаете самыми важными?
АМ: Все достижения связаны с двумя составляющими – клиенты и команда.
Мы поклонники эволюционного подхода, поэтому нам есть чем гордиться в плане клиентского портфеля. Нам доверяют свой ценный ресурс флагманы своих рынков, и мы стараемся оправдывать их ожидания. Особая гордость последних лет – это существенный прогресс в работе с нефтегазовой отраслью. На данный момент мы обучаем все категории сотрудников в ряде компаний, которые принадлежат к этой сфере.
И, конечно же, существенным достижением является команда FG Consulting. Здесь я процитирую своего учителя – Лисецкого К.С., - который говорит о подходе к работе по принципу «созвездия профессионалов», где каждый по-своему звезда, обладающая уникальной экспертизой. Вот нам это пока удается. А именно, собирать вокруг себя самодостаточных руководителей проектов, тренеров, консультантов, которые состоялись в своей роли. Им можно доверить вопросы любой степени сложности. Считаю, что это существенный актив нашей компании. Ничего кроме чувства гордости в этот момент не испытываю.
Спасибо за Ваши вопросы! Мы всегда открыты для диалога, присылайте свои мысли и комментарии на blog@fgconsulting.ru , самые интересные мы опубликуем в следующих спецвыпусках блога!