«Компромисс – хороший зонтик, но плохая крыша»* или почему данная стратегия не всегда приводит к результату. Часть 4
Авторская колонка СЕО, ведущего тренера «FG Consulting» Антона Макарова.
По Вашим заявкам мы запустили серию статей, в которых рассказываем о стратегиях в переговорах, разбираем их плюсы и минусы. Мы уже успели разобрать стратегии:
- «соперничества» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь );
- «избегания» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь );
- «уступки» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь ).
В этом выпуске поговорим о компромиссе.
Сегодня большое количество переговоров проходят в условиях, когда стороны не могут прийти к соглашению. Этому может быть большое количество объяснений: сложность переговорного процесса, «упрямство» сторон, позиционное равенство и т.п. В таких ситуациях, вне зависимости от причины, возникает субъективная усталость от диалога и желание договориться уже «хотя бы о чем-то»…
Именно здесь на помощь переговорщикам приходит стратегия компромисса. Итак, в чем ее особенности? Используя стиль компромисса, Вы немного уступаете в своих интересах, чтобы прийти к соглашению «здесь и сейчас». При этом, другая сторона делает то же самое. Иными словами, вы сходитесь на частичном удовлетворении своего интереса и желания партнёра. Вы делаете это, обмениваясь уступками и торгуясь с целью разработки компромиссного решения.
Стратегия компромисса вполне адекватна в следующих ситуациях:
- Вы с партнёром имеете равные шансы на победу, обладаете примерно равными источниками власти и ресурсной базой.
В такой ситуации партнера сложно «продавить», но и уступить совсем будет означать «потерю лица». Наиболее ярко эта модель разворачивается сейчас на политической арене (детализация этого ракурса здесь будет неуместной).
- Многочисленность и сложность условий, которые выступают основой для переговоров.
Любая сделка по слиянию и поглощению крупных активов (M&A) не может быть быстрой по определению. Сторонам несколько раз придется брать паузы из-за того, что их стартовые позиции претерпят многочисленные изменения до момента, пока не будет найдено окончательное согласие. Они просто вынуждены будут идти на компромиссы.
- Важно «погасить» конфликтность сторон.
Эта особенность начинает проявляться исключительно в сложных переговорах, когда для перехода на следующую ступень общения требуется частичная уступка сторон. Иначе, динамика переговоров будет эскалировать в сторону конфликта.
Казалось бы, в немалом количестве случаев данная стратегия будет уместна. И, во многом, так и есть! По крайней мере, используя ее, Вы можете заработать репутацию хорошего дипломата. Но, давайте теперь попробуем посмотреть на другую сторону медали.
О каких рисках следует помнить при выборе компромисса:
- Неустойчивость выработанного решения.
В компромиссе решение выстраивается не на глубинных интересах сторон, а на поверхностных позициях, по которым идет торг. В итоге, у сторон всегда остается желание взять реванш в следующих раундах. Будьте готовы к тому, что в этом случае, партнёр будет очень хорошо готовиться к следующей встрече, чтобы отыграть свою уступку.
- Цикличность торга.
Другими словами, торгуясь на прошлых встречах, Вы можете раскрутить этот маховик на все последующие раунды. В итоге, Ваша стартовая планка будет проверяться на прочность все больше и больше. Любая позиция имеет свой предел и об этом надо помнить. Именно поэтому, осознавая это, многие переговорщики завышают свои стартовые планки в начале процесса.
- Максимизация усилий, которые требуются на подготовку к следующему раунду.
Каждый раз Вы вынуждены более тщательно продумывать свои последующие шаги и возможные уступки, понимая, что другая сторона делает тоже самое. Это может изматывать партнеров и объективно затягивать наступление договорённостей. Именно поэтому, для минимизации этих усилий стороны часто начинают прибегать к уловкам: манипулировать, хитрить, откровенно лгать. Это всегда проще, чем тратить свой ресурс на формирование настоящего результата в переговорах.
Мы должны понимать, что компромисс достигается на более поверхностном уровне по сравнению с сотрудничеством (об этой стратегии подробнее в одном из наших следующих выпусков): Вы уступаете в чем-то, другой человек также в чем-то уступает, и в результате вы приходите к общему решению. Однако, это решение всегда в стиле: «Я могу смириться с этим». Согласитесь, зонт хорош, когда дождь застал Вас в расплох, или Вам очень нужно на улицу, не смотря на погоду, но если у Вас протекает крыша или ее нет вовсе, лучше позаботиться о более эффективных стратегиях, нежели покупка зонта.
Как обычно, призываем Вас наблюдать, прислушиваться, осязать свою стратегию переговоров. И в случае, если это необходимо, менять манеру и способ достижения Ваших целей.
В следующих выпусках мы продолжим рассуждать о существующих стратегиях поведения в переговорах. Удачи ВАМ!
Если Вас интересует развитие навыков ведения переговоров, Вы можете посмотреть информацию о наших тренингах или для получения более подробной информации связаться с нашими специалистами
Ищите комплексный формат обучения - посмотрите видео о корпоративных школах FG Consulting:
*в заголовке использована цитата Джеймса Лоуэлла