«Лучше уступить сейчас, но выиграть в будущем» или почему данная установка не всегда срабатывает.Часть 3

Авторская колонка СЕО, ведущего тренера «FG Consulting» Антона Макарова.

По Вашим заявкам мы запустили серию статей, в которых рассказываем о стратегиях в переговорах, разбираем их плюсы и минусы. Мы уже успели разобрать стратегии:

• «соперничества» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь );
• «избегания» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь );
• «компромисс» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь ).

Сегодня, поговорим об «уступке». 

Вспоминается старая история про двух переговорщиков, один из которых продавал катер, второй, соответственно, покупал:

- Сколько стоит твой катер? - спрашивает покупатель.

- Миллион! - отвечает продавец.

- Беру! - отвечает покупатель, после небольших размышлений.

Казалось бы, в этой истории представлен идеальный диалог двух заинтересованных сторон. Однако, оба расходятся неудовлетворенными. Продавец в силу того, что у него остается ощущение «мог бы цену поставить выше, т.к. тот быстро согласился». Покупатель уходит с ощущением «а мог бы и поторговаться!» «Уступка», как стратегия переговоров, часто присутствует в общении на уровне ритуала. Не поторговавшись, стороны могут остаться неудовлетворёнными (а в некоторых культурах – это целый сценарий). Данная манера будет оправдана, в случае, если:

1. Параметр, по которому Вы уступаете в переговорах, не имеет для Вас высокой ценности. Так, если Ваша логистика позволяет доставить клиенту продукцию к 12.00, а не к 16.00, как Вы предлагали ему ранее, - сделайте это. Не стоит из этого разворачивать «арену переговоров» и биться за что-то не столь значительное для Вас.
2. Уступка в переговорах оправдана в случае, если Вы идете навстречу проверенному партнёру, и это существенно укрепляет Ваши отношения. Приходилось ли Вам давать бонусы своим постоянным клиентам? Уверен, что многие это делали и делают! И речь здесь идет не обязательно о материальных уступках.

 

Во многих наших выпусках мы говорим о важности ситуационного подхода. Здесь, как и в случае с другими стратегиями, будет работать подобная установка. Уступая что-то партнёру, Вы лично определяете контекст и несете за это ответственность. Каким образом «уступка» может навредить? Акцентируем Ваше внимание на некоторых аспектах, в которых этот поведенческий паттерн приведет скорее к рискам, чем к выгодам в перспективе:

1. О Вас может сложиться репутация слабого переговорщика. Все время уступая, Вы можете производить впечатление человека, которого можно легко «прогнуть». Другая сторона, будет стремиться тиражировать доминантное поведение в будущем, каждый раз осложняя Вам жизнь. Здесь стоит вспомнить знаменитые качели «удава и кролика» и вопрос: «Кто, кого и кем делает»? Не будет ли провоцировать уступка с Вашей стороны, директивную манеру в переговорах у Вашего визави? Об этом имеет смысл задуматься.
2. Уступая сейчас, совсем не факт, что Вы выиграете в будущем. Вы должны понимать, что тактически уже проиграли (т.к. дали, например, скидку). Стратегически, теперь все находится в руках Вашего партнера и то, как он себя поведет, зависит исключительно от его этических императивов и понимания собственной стратегии переговоров. К сожалению, многие компании, понимая это, будут манипулировать Вами. И это нормально с позиции другой стороны. Ваши обвинения в нарушениях договорённостей никем не будут услышаны.

Подумайте, а какие еще риски могут возникнуть в силу необдуманного использования уступки? Проанализируйте ситуации, в которых Вам приходится это делать. В случае, если они подходят под контекст, в котором они оправданы – можете быть спокойными. В обратном случае – начинайте срочно думать о своих интересах. Иначе, о них подумает кто-то другой.

В следующих выпусках мы продолжим рассуждать о существующих стратегиях поведения в переговорах.

Если Вас интересует развитие навыков ведения переговоров, Вы можете посмотреть информацию о наших тренингах или для получения более подробной информации связаться с нашими специалистами .

Ищите комплексный формат обучения - посмотрите видео о корпоративных школах FG Consulting: 

 

Ваши комментарии

Назад в блог