«По-мужски выиграл, по сути – проиграл» или почему стратегия «соперничества» в переговорах имеет свои ограничения. Часть 1

Авторская колонка СЕО, ведущего тренера «FG Consulting» Антона Макарова.

По Вашим заявкам мы запускаем серию статей, в которых расскажем о стратегиях в переговорах, разберем их плюсы и минусы. И начнем со стратегии «соперничества». Психологи К.Томас и Р.Килменн в свое время предложили рассматривать два вектора, в качестве направляющих для выбора стратегии коммуникации в конфликтах – ориентация исключительно на свои интересы и на интересы партнёра. В дальнейшем, данная методология была перенесена на более широкий класс явлений, в т.ч. и на переговорный процесс.

Опыт наблюдения за большим количеством коммуникаций заставляет меня делать неутешительный вывод – в большинстве случаев мы стараемся переиграть партнера, используя либо открытое давление, либо скрытые рычаги влияния. В первом случае, мы пытаемся откровенно прогнуть другую сторону под свою точку зрения, превращаясь в «каток». Во втором случае, мы скорее занимаем позицию «хитрого лиса», который пытается выиграть оппонента таким образом, чтобы он не понял, что его, собственно, переиграли. Данное поведение во многом и укладываться в определение «соперничество» - мне все, другим – ничего!

Было бы ошибкой тотально критиковать данную стратегию, т.к. при определенных условиях она имеет право на жизнь и является единственно верной. Как минимум, в ситуациях, когда:

1. Возникает форс-мажор и БЫСТРО нужно провести непопулярное решение, понимая, что оно единственно верное в этой ситуации (в данный момент, на предприятии «АвтоВАЗ», Бу Андерсон проводит в жизнь болезненное для Тольятти решение – сокращение штата и урезание 13-х выплат; если этого не делать, то в будущем рисков будет больше и жертвовать, также, придется большим).
2. Правда однозначно на вашей стороне и факты явно указывают на это (один из наших клиентов, крупная дистрибьюторская компания, в одночасье уволила проворовавшихся менеджеров; компромиссы и прощения здесь не уместны, «клику надо вырезать»).

Понимая сильные стороны этой стратегии, тем не менее, у многих переговорщиков возникает соблазн использовать ее в любых ситуациях, вне зависимости от контекста. Почему так происходит? Один из ответов – так проще и быстрее. Чем быстрее «удав» берет инициативу в свои руки, тем меньше шансов у другой стороны переиграть нас и тем проще включается ощущение «кролика». Культурный контекст, в котором мы жили и во многом продолжаем жить и делать бизнес, подкрепляет подобное поведение (посмотрите внимательнее, как на самом деле решаются многие вопросы в бизнесе).

А теперь задайте себе вопрос: «Что, как переговорщик, я теряю в модели соперничество»? Ответы могут быть следующими:

1. В данной модели мы осложняем потенциальную возможность вернуться в ситуацию переговоров в будущем (согласитесь, Клиент, который понимает что его «прогнули» несколько раз подумает, стоит ли иметь дело с Вами; речь не идет о монопольных ситуациях);
2. Мы усиливаем мотивацию другой стороны отыграться в будущем (наши партнёры будут копить силы, чтобы отыграться за проигрыш);
3. Мы формируем репутацию жестких переговорщиков. Это, само по себе неплохо. Но! Чем более развитыми и зрелыми являются рынки, тем с большим нежеланием с такими переговорщиками имеют дело).
4. Вы формируете динамический стереотип, из которого выйти сложно (привыкнув продавливать, ваша договроспособность в будущем будет находиться под прессом этого стереотипа; и ваше «угодливое» сознание объяснит, что такое поведение оправдано).

Поэтому, в следующий раз при подготовке к переговорам спросите себя, с какой установкой Вы планируете вступать в отношения с партнёрами. Не сформирует ли это гораздо больше рисков, чем возможностей?

Другие стратегии переговоров:

• «избегание» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь ) ;
• «компромисс» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь);
• «уступка» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь ).

Ваши комментарии

Назад в блог