«Время все расставит по своим местам» или почему мы часто избегаем предъявлять свою позицию в переговорах. Часть 2

Авторская колонка СЕО, ведущего тренера «FG Consulting» Антона Макарова.

По Вашим заявкам мы запустили серию статей, в которых рассказываем о стратегиях в переговорах, разбираем их плюсы и минусы. Мы уже успели разобрать стратегии:

• «соперничества» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь );
• «компромисса» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь);
• «уступки» (Вы можете ознакомиться со статьей здесь ).

Сегодня, поговорим об «избегании».

Общаясь с руководителями, которым по долгу чести и функционала приходится вступать в переговоры, часто слышу такие высказывания: «Сейчас важно выдержать паузу в общении с этим партнером!», «Не время поднимать эту тему!», «Имеет смысл подождать, пока они первые сделают предложение!» и т.п. Сами по себе эти высказывания вполне объяснимы и адекватны, тем более, если поставить их в рамки контекста. В любом случае, те, кто статистически грешат такими оборотами (вне зависимости от конкретных обстоятельств), явно выбирают стратегию «избегание».

Некоторые торопятся сделать негативные выводы о качествах переговорщика, который выбрал «избегание» в качестве стратегии. Однако, есть множество ситуаций, в которых она вполне объяснима и позволяет создать основы для дальнейших коммуникаций. Вот лишь неполный их перечень:

1. Вам в принципе не хватает информации о переговорах. В такой ситуации пауза уместна, т.к. позволяет собрать недостающую информацию о личности переговорщика, «рычагах давления», внешнем окружении и, в целом, о контексте. Тот, кто пренебрегает этим, может допустить тактические ошибки в процессе общения.
2. Наличие негативного, эмоционального фона в переговорах. Либо Вы сами, либо ваш «визави» эмоционально дестабилизированы, что может навредить переговорам: как самому процессу, так и дальнейшим отношениям. «Слово не воробей», вылетит, и все пойдет совсем по другому сценарию. Возможно, именно такое поведение является пусковым механизмом стратегии «соперничество».
3. Время действительно «все вылечит». Некоторые ситуации обладают предсказуемой динамикой и внутренним сценарием. В таком случае, лучше дать возможность «не начав, уже закончить».

Подобных признаков много, но опираясь на свой опыт, хотелось бы обратить Ваше внимание и на негативные последствия такой стратегии. Безусловно, речь идет только о ситуации, где она превращается в хронический выбор переговорщика. Итак, возможные последствия:

1. Избегание «подсаживает» Вас на репутацию переговорщика, который обладает чертами «динамо». Действительно, чем больше Вы неуловимы, тем меньше с Вами хочется вести дела. В другом случае, на Вас копится раздражение, потому что от Вас невозможно избавиться (в случае, когда Вы осознанно «мотаете нервы» своей жертве);
2. Избегание формирует экстернальную позицию, в которой инициатива перекладывается на внешние обстоятельства. Поэтому фразы – «время все вылечит» и «есть еще надежда, что все само собой образумится» - формируют в Вас пассивную привычку ожидания. При таких обстоятельствах, в следующую серию Вас могут и не пригласить.
3. Избегание не тренирует способность открыто выражать свою позицию в переговорах, хотя бы как-то и какую-то. А значит, не возможна динамика переговоров (Вы просто не переходите на этап контакта и обсуждения условий). Вам, собственно, не о чем переговариваться.

Из всего вышесказанного, напрашивается вывод о том, что тактически эта стратегия может Вам сильно помочь, стратегически – она всегда приводит к проигрышу. Обратите внимание на ситуации, в которых Вам свойственно данное поведение. Попытайтесь понять причины и подумайте о последствиях. В любом случае, как у любого взрослого человека, выбор всегда остается за Вами.

В следующих выпусках мы продолжим рассуждать о существующих стратегиях поведения в переговорах.

Если Вас интересует развитие навыков ведения переговоров, Вы можете посмотреть информацию о наших тренингах или для получения более подробной информации связаться с нашими специалистами .

Ищите комплексный формат обучения - посмотрите видео о корпоративных школах FG Consulting:

 

Ваши комментарии

Назад в блог