2 фундаментальных личностных качества, которыми должен обладать менеджер по продажам.
Елена Наськина, бизнес-тренер и руководитель проектов по развитию и продвижению компании «FG Consulting» - о том, на какие качества ориентироваться при поиске менеджера по продажам и почему.
Менеджер по продажам – двигатель практически любого бизнеса. Это самая частотная вакансия и, к сожалению, трудно закрываемая. На первый взгляд кажется, что может быть трудного в том, чтобы продавать. Однако, на практике выходит, что эффективно справляются с этой задачей далеко не все. Особенно если речь идет о рынке b2b. Как найти подходящего человека? И стоит ли надеяться, что Вам попадется уже ограненный алмаз?
Многие руководители и собственники бизнесов нацелены на поиск готового менеджера по продажам, т.е. специалиста, который уже где-то научился эффективно продавать и, прийдя на новое место, сразу начнет выдавать результат. Однако, на собственном опыте, и опыте многих наших клиентов мы убедились, что такой подход мало результативен и быстро ведет к разочарованию. Почему?
1. К сожалению, на нашем рынке все еще не так много компаний с высокой культурой построения процесса продаж.
2. Часто ситуация такова: руководитель понимает, что менеджеры по продажам нужны, как не крути, после встречи с несколькими кандидатами нанимает по принципу «меньшее из зол» или «лучше все равно не найдешь», поручает менеджеру заниматься расширением клиентской базы и ведением существующих клиентов. Менеджер как-то этим занимается, не всегда получая обратную связь о правильных и неправильных своих действиях, поддержку и обучение. За какой-то период времени такой менеджер в любом случае получает сколько-то заказов…появляется ряд постоянных клиентов. После чего он считается состоявшимся «продажником», знающим свое дело. Но если начать разбираться, становится понятно, что качество навыков таких менеджеров невысокое и результаты продаж могли бы быть намного выше.
А почему бы все-таки не найти менеджера по продажам, действительно знающего свое дело, «звезду» спросите Вы? Потому что это весьма непростая задача, а специалист нужен «кровь из носа» уже сейчас.
Как часто на рынке труда без дела оказываются профессиональные кадры? Как долго они находятся без работы? Вам может повезти, и этот человек будет искать работу именно в тот момент, когда у вас откроется вакансия, но вероятность этого крайне низка. Тем более, если специалист высококвалифицирован то, наверняка, он об этом знает, а как мы говорили ранее, не так много бизнесов с высокой культурой продаж, такие компании ценят своих сотрудников и просто так их не отпускают.
Есть другой путь:
искать людей, которые в первую очередь подходят для должности по набору своих личностных навыков. Во вторую очередь, обращать внимание на предыдущий опыт, образование и т.д. Причем перечень вторичных критериев рекомендуем делать минимальным и не жестким. Главное – качества личности. Список личностных навыков тоже можно было бы сделать длинным (плюс ориентироваться на совпадение ценностей кандидата и компании), но это опять же усложнит задачу подбора.
Рекомендуем анализировать 2 ключевых параметра:
1. Ориентация на результат.
Здесь мы имеем в виду, что менеджер по продажам должен быть всегда максимально ориентирован на результат. Будь то подход к продаже, поиск клиентов, выход на новые отрасли…такой человек видит цель и стойко к ней идет, несмотря на препятствия, «закрытые двери» и т.д., потому что иначе ему невозможно. Такой человек чувствует сильный дискомфорт от того, что не может добиться задуманного, ненавидит проигрывать. Варианты «ничего, получится в другой раз», «не больно-то и хотелось» не для него!
2. Клиентоориентированность.
Эффективный менеджер по продажам не просто любит общаться с людьми, он максимально коммуникабелен, способен договориться практически с любым типом людей, быстро войти в контакт, построить теплые профессиональные отношения, установить правильные дистанции.
В сочетании два этих личностных качества позволяют человеку быстро добиться хороших результатов на позиции менеджера по продажам, даже если до этого он никогда этим не занимался.
Когда Вы нашли кандидата с таким набором качеств, безусловно, необходимо его:
- обучить продукту компании;
- затем, сделать для него аттестацию;
- помимо этого, обучить Вашим целевым сегментам рынка, проблематике Клиентов, процессу продажи…
С такой системой адаптации на входе sales-менеджер начнет показывать качественные результаты уже очень скоро (в зависимости от Вашей отрасли и специфики сроки разные, для b2b-рынка начиная со 2го-3го месяца работы).
Последние 6 лет мы придерживаемся такого подхода к поиску менеджеров по продажам. Обучить необходимым профессиональным навыкам всегда проще, чем изменить, например, личностные качества, мешающие сотруднику совершать звонки, общаться с клиентами, преодолевать возражения, или переучить менеджера привыкшего к другому стандарту/рабочему скрипту на нужный Вам.
Коллеги, ищите 1. Ориентированных на результат и 2. Клиентоориентированных коммуникабельных кандидатов на позиции менеджеров по продажам, успехов Вам!
P.s. Как видите, мы отвечаем на вопросы наших подписчиков. Пишите нам, мы обязательно дадим обратную связь Вам лично, а самые интересные и актуальные для наших читателей вопросы разберем в наших статьях и видео сюжетах.
Статья была Вам полезна? Ставьте "лайк" ниже и делитесь с друзьями.