2B or not 2B
Размышляя над вопросом: «Чем отличается B2B-продавец от B2C-продавца?», первый ответ, который приходит в голову: «Ничем».
Действительно, продавец – он и в Африке продавец, его задача – продать. А уж что он продает – это совершенно неважно, потому что хороший продавец сможет продать что угодно, даже молоко корове.
С этой идеей многие руководители с оптимизмом отправляются в гущу резюме с пометкой о желаемой должности «менеджер по продажам» и желаемым окладом от 100 000 рублей. Но погружаясь в поиск того самого, кто будет и деньги приносить, и компанию любить, приходит ясная мысль, что все не так просто.
И тогда внутренний голос подсказывает: "Возьми крутого продавца из B2C и «повысь» его до B2B!"
Казалось бы, принципы продаж везде одинаковы. Но на практике оказывается, что каждый тип продаж требует выполнения разных задач, а значит, и разного набора компетенций.
Почему ошибка?
- первый звонок клиенту становится отдельной задачей, так как требует проактивности, а ее в наборе компетенций не предусмотрено, поэтому поиск новых клиентов вызывает сложности;
- привычная подчеркнутая вежливость в новых клиентах вызывает реакцию отторжения и побуждает воспринимать такого продавца, как «обслуживающий персонал»;
- «Душевные беседы» с уточнением множества деталей с целью выявить «проблемы» клиента и сделать предложение, теперь эту цель не обслуживают, потому что клиенты раздражаются из-за отнятого у них времени;
- Привычка концентрироваться на интересах клиента приводит к «сливу» интересов собственной компании, что в итоге выражается в невыгодных условиях сотрудничества.
Последствия: отсутствие новых клиентов + бескорыстная работа со старыми.
Конечно, не исключены случаи, когда продавец в B2B-продажах работает так же хорошо, как в B2C. Но чаще всего это связано с тем, что его профессиональные и личностные особенности также больше подходят именно для этих продаж.
Что делать? Производить отбор с помощью фильтрации.
Как выглядит идеальный B2B-продавец?
Накладывая на общий рынок труда менеджеров по продажам фильтр за фильтром, круг поиска сужается до 5-10% от первоначального.
Но и на этом фильтрация не заканчивается. Проанализировав на начальном этапе «специфику» продаж компании, становится возможным составить список точных компетенций продавца, которые оказываются более значимыми при выборе кандидатуры, чем прежние заслуги на других фронтах.
Не забывайте, что в условиях жесткой конкуренции ключевая роль отводится способности человека выполнять новые задачи, гибкости и оперативности. Учитывая это, удастся снизить количество ошибок в подборе менеджеров и объективно оценивать роль человеческого фактора при планировании объемов «сложных» продаж.