3 важных совета менеджеру по продажам. Или что делать, когда покупатели «знают больше, чем ты»
Авторская колонка СЕО, ведущего тренера «FG Consulting» Антона Макарова.
Вспомните ваш недавний опыт приобретения чего-либо и задайтесь вопросом: «Как много вы знали о товаре, который собираетесь приобрести?». Ответ – достаточно! И даже не пытайтесь затеивать игру под названием «ну это смотря, какой товар покупать, и какой он степени сложности!» Безусловно, в этом мире есть немало «товаров-марсоходов», о которых вы знаете мало. Но большая часть современных покупателей имеет возможность быть информированными о свойствах и преимуществах товара, и с большим удовольствием ею пользуется.
Информационная прозрачность, помноженная на технологизацию современного мира, делают свое передовое дело! Доступность источников, позволяет любому покупателю за считанные минуты собрать информацию и принять решение. Автомобильный супермаркет CarMax, в Роквилле, продает в год 400 000 автомобилей на 9 млрд долларов. Не будем рассуждать о его стратегии, скажем лишь то, что одним из факторов успеха является сверх упорядоченная информация об автомобилях, с которой может ознакомиться покупатель через сайт компании. Практически все люди, приезжающие в салон, держат в руках распечатки с подробной историей автомобиля. Это позволяет посещать салон достаточно подкованным клиентом, способным на высоком уровне (таком же, как у продавца) рассуждать о машинах.
Так для чего же нужен продавец? Не проще ли заменить его электронными версиями, что повсеместно происходит в разных бизнесах?
Сейчас мы не будем возвращаться к контексту консультационных продаж, в котором важно получать от продавца поддержку в понимании продукта. В целом, можно выделить несколько особенностей, которые важно учитывать современному продавцу:
- Сегодня ты имеешь дело с опытным покупателем (или как минимум, хорошо информированным). Поэтому твоя внутренняя установка по поводу собственной правоты, как эксперта, должна быть пересмотрена. Не будь слишком заносчивым в отношениях, даже если перед тобой «всезнайка». Будь терпимее к мнению покупателя и в некоторых моментах даже учись у него.
- Если покупатели информированы, значит, они, возможно, разобрались в собственных потребностях. Поэтому модель выяснения их интересов также немного теряет актуальность. Будь более смелым в выстраивании гипотез по поводу того, что подойдет клиенту. Ваша смелость может нарваться на смелость клиента и из этого вполне себе получится конструктивный спор. Который, кстати, будет интересен и вам и ему. Другими словами, доминируйте, но слегка.
- Попробуй сосредоточиться на «storytelling» (техника рассказывания историй). Клиенту сейчас хочется немного событийности и сопричастности. А значит, ему важно слушать личное мнение продавца о товаре. Поэтому чаще делитесь своим мнением, что также будет повышать вашу экспертность. Только не «нудите» слишком сильно о свойствах и выгодах. Покупатели могут это знать :)
Другими словами, современному продавцу важно работать со своей гордыней и делиться властью решений с покупателем. А как бы вы оценили качество взаимодействия с вашими клиентами?
Успехов Вам в продажах и построении "человечных" отношений с Клиентами, свои вопросы и комментарии, как обычно, присылайте нам на почту обратной связи: blog@fgconsulting.ru Если Вас интересует развитие навыков продаж, Вы можете посмотреть информацию о наших тренингах продаж или для получения более подробной информации связаться с нашими специалистами .
Ищите комплексный формат обучения - посмотрите видео о корпоративных школах FG Consulting: