B2B-маркетинг: продвижение в Сети

Мы могли бы «налить много воды» о том, что B2B – это сложно. Но делать этого не будем, потому что кроме того, что это сложно, это еще азартно и интересно. Чем сложнее задачи, тем больше выигрыш.

Поэтому сразу перейдем к заявленной теме.

У каждой B2B-компании есть сайт. Но не у каждой сайт работает. Что вообще такое работающий сайт? Говорят, что если сайт не продает, то он и не нужен в принципе, так как продавать – это главная цель любого сайта. Но так ли это в отношении B2B? Почему простая формула интернет-продвижения «САЙТ + SEO + КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА = ПРОДАЖИ» не дает результата?

 

SEO.jpg

 

Рассмотрим причины.

    1. B2B-маркетолог

      Так как маркетинг в России – явление молодое, то и маркетологи, чаще: а) молодые специалисты, которые не успели набраться опыта в продвижении B2B-бизнеса б) действуют методом проб и ошибок в) просто пока не умеют работать в промышленных масштабах.

      Дело не в том, что быть В2В-маркетологом так же, как быть специалистом высшей категории на заводе (хотя и это тоже, конечно): отработать половину жизни на «мелких бизнесах», чтобы набраться опыта, и только под "закат" стать гуру интернет-продвижения. Дело в том, что многим специалистам гораздо проще и выгодней, продвигать интернет-магазины, где результат виден сразу, чем В2В-бренд, где результат виден спустя месяцы. За это время многое может измениться, в том числе мнение руководителя компании о нанятом кандидате, который не выдает результата в течение первых недель. Да и у неподготовленного специалиста отложенный эффект убивает мотивацию.

    2. Длительный цикл продаж

      В В2В-сфере решение о сотрудничестве принимает несколько лиц, что растягивает время сделки: от первичного обращения до заключения договора могут пройти не то что месяцы, но даже годы. Поддержание интереса клиента и результативный контакт с ним остаются важными элементами работы маркетолога, но при этом возникают сложности при измерении эффективности продвижения и внесении оперативных корректировок в планы.

    3. Сегменты целевой аудитории

      Удобно, когда компания нацелена на конкретный сегмент клиентов. Например, производит оборудование для нефтеперерабатывающих заводов. Но ситуация резко усложняется, если продукт направлен на большое количество сегментов. Например, производство металлочерепицы, реализуемой оптом. Тут и конечные покупатели, и дилеры, и архитекторы с дизайнерами, и строительные компании. И продвижение должно работать для каждого сегмента с учетом их особенностей.

 

CA2.jpg

 

  1. Бюрократический квест

    Вспомните, сколько официальных лиц обходит предложение, прежде чем превратится в сделку. Каждое лицо – загадка из особенностей личности, разгадав которую, компания-продавец, как в квесте, продвинется на следующий уровень. До каждого нужно достучаться, подобрать пароль, найти нужные слова, чтобы дойти до цели.

  2. Работа не с партнером

    Того, кто ищет партнера, мало интересует реклама, действующая на эмоциональном уровне, сложно зацепить «скидками», конкурсами, акциями. Как показывает аналитика, все, что необходимо, - конкретная информация о компании, ее продуктах и процессе создания, условиях сотрудничества и качестве обслуживания.

Делая выводы на собственных ошибках, можем с уверенностью заявить, что не всегда целью интернет-продвижения В2В-компании становится очевидная продажа. Более того, рассматривать сайт только как канал продаж – не ресурсное решение.

Существует много других целей, стоящих перед интернет-маркетингом: укрепление бренда, расширение географии, вывод на рынок новых продуктов, а также исследование «вашего» клиента.

Если продукция компании эксклюзивная, специфичная, дорогая, то контекстная реклама просто не будет работать. Важно создавать информационное поле, которое будет направлено на повышение лояльности выбравших вас клиентов и создание доверия у потенциальных.

Контент, состоящий из портфолио, полезных статей, собственных кейсов, мнений экспертов компании, а также отзывов клиентов, – то, что создает веру в вас, как надежного партнера с большим опытом работы и желанием идти в ногу со временем.

 

strategiya.jpg

 

Ну и конечно, какой бы эффективной ни была система электронного маркетинга, успех зависит только от живого человеческого общения с менеджером по продажам, к которому отправляет контактная информация.

Помните, чудес не бывает. Сайт – это прямое следствие целой маркетинговой стратегии компании. К сожалению, чаще сначала создается сайт, который в последствии заставляют реализовать поставленные бизнес-цели.

Ваши комменатрии

Назад в блог
Дарим подарок. Книга бесплатно!