Казалось бы, о техниках, методах и особенностях b2b-бизнеса сказано все. Есть конкретные скрипты, планы действий и даже тексты со всеми запятыми. Их авторы утверждают, что если правильно произнести эти тексты, то они, как волшебные заклинания, исполнят все желания руководителя отдела продаж. Но почему же представители b2b-компаний изо дня в день ищут новые способы расширения клиентской базы и удержания клиентов, а значит и прибыли? Почему заклинания не работают?
Клиенты становятся более требовательными, более избирательными и придирчивыми. В связи с этим, сотрудники отдела продаж должны постоянно учиться, узнавать новые продукты, решения и отрасли. Менеджеры работают на износ, согласовывая свои действия с другими заинтересованными сотрудниками компании и используя неупорядоченный набор технологий.
Вспомним основные особенности b2b-рынка:
В качестве мотивации для обеих сторон является поиск постоянного партнера, с которым можно будет работать на выгодных, а главное, доверительных условиях. Основной вызов для b2b-продавца ― это консервативность клиентов: компании не хотят менять процессы или делают это с осторожностью.
Спонтанность и эмоции – это то, чего в b2b практически нет. Когда речь идет о покупке/продаже потенциальной прибыли целой компании, не стоит доверять любопытству и грусти.
Конкуренция на рынке b2b является основной движущей силой в поиске своей уникальности. У потенциального клиента есть неограниченное число выборов схожих продуктов. А чем сможете привлечь его именно Вы – результат кропотливого труда и опыта.
В b2b не бывает быстрых сделок. Процесс принятия решения проходит множество этапов согласования. Угодить всем – вот основная задача продающего.
Ну и, конечно же, нельзя не отметить уровень профессионализма и «экспертности» участников рынка, который, по сравнению с b2c-рынком, значительно выше.
Итак, обозначив особенности b2b-рынка, мы снова задаемся вопросом: «Почему так сложно продавать?». А потому что существует множество постоянно меняющихся факторов, влияющих на тонкую организацию бизнес-процессов. И их нужно учитывать.
Вот несколько свежих советов по повышению эффективности взаимодействия с клиентами:
Что бы Вы ни продавали, клиент всегда покупает прибыль. Продавая свой продукт, рассказывайте о нем другим бизнесам, как о той прибыли, которую эти организации смогут получить, выбрав именно Вас.
Клиенту важно, чтобы эта прибыль появилась как можно быстрее. И чем быстрее он будет получать прибыль от своих вложений, тем больше и чаще он будет вкладываться. А значит, и Ваша прибыль будет расти. Из этого следует то, что Вы должны давать уже готовое бизнес-решение своему клиенту, которое он мог бы внедрить, как только приобретет.
Правильно заданные клиенту вопросы – это 90% успеха. Благодаря им, Вы не только получите необходимую для подписания договора информацию, но и сможете обойти своих конкурентов. Запланируйте свой успех, а не ждите, когда удача свалится на Вас.
Вот примерный список вопросов, который поможет Вам при первичном общении с потенциальным клиентом:
Что Вам важно получить в итоге?
Как создавшиеся трудности влияют на Ваш бизнес?
Что для вас будет результатом решения проблемы?
Что лично для вас наиболее важно в этом проекте?
Дайте клиенту конкретные рекомендации по конкретным продуктам. Все чаще клиенты говорят о том, что они не видят новых возможностей, которые смогут открыться перед ними. Избыток информации, максимальное описание всех ваших продуктов, не позволяют покупателю разобраться в ситуации. Учитесь отбирать для клиентов актуальную информацию и давать ценные рекомендации для конкретной покупки.
Используйте широкий набор инструментов обратной связи. Если Вы будете помнить о важных событиях в жизни партнеров, поздравлять и информировать их в первую очередь о горячих предложениях, то это не только повысит лояльность существующих клиентов, но и сможет привлечь новых заинтересованных лиц со стороны.
B2B ― это интересно, это азартно и это благодарный бизнес. Чем качественней Ваш сервис, чем эффективней Ваши сотрудники, тем быстрее Вы сможете привлечь первых клиентов, а привлечь всех остальных будет гораздо проще.
Мы разрабатываем тренинги, учитывая изменения бизнес-среды, поэтому во время обучения Вы получаете только актуальную информацию, обновленную и дополненную под специфику Вашего бизнеса.
Если Вы представитель b2b-компании, то Вам могут быть полезны наши продукты: