Почему нет результата в продажах? Или еще раз о том, при каких условиях стратегия сбыта будет работать!

Собственнику нужен результат в ДЕНЬГАХ, вне зависимости от того, что сейчас происходит в окружающей действительности. Наверное, это ключевой тезис, от которого выстраиваются стратегии продаж многих компаний. И это верный вектор, при условии, что в Компании созданы определённые условия:

 

1. Укомплектован штат квалифицированных sales-менеджеров, модель компетенций которых, соответствует сегменту и профилю бизнеса

(НО, с качественными продавцами у нас исторически большие проблемы);

 

2. Система мотивации менеджеров поддерживает стратегию сбыта

(НО, не всегда нашим продавцам выгодно занимать активную позицию, т.к. результаты их вовлеченности не поддержаны компенсациями);

 

3. По отношению к продавцам реализован принцип справедливости и прозрачности, как залог успеха любой системы мотивации

(НО, часто собственники меняют «правила игры» по результатам отчётного периода);

 

4. Стратегия, структура и процессы сбытовых подразделений (поддерживающие интересы собственника) утверждены и протестированы на практике

(НО, часто мы работаем в устаревших шаблонах, либо вообще интуитивно);

 

5. Поведенческие стандарты разработаны и через обучение внедрены в текущую деятельность продавцов

(НО, зачастую, «мы и сами без стандартов очень умные»; либо «жизнь гораздо подвижнее любых стандартов»);

 

6. В компании есть ответственные, которые целенаправленно управляют процессом сбыта

(НО, если внимательно посмотреть на вышеперечисленные функции, то «вроде как оно и так должно работать», без особого участия руководителя по сбыту).

 

Так вот, этих самых «НО» – очень много, и в зависимости от ряда факторов (стадия развития бизнеса, культура и пр.), их вес разный.

Однако, можно сказать с уверенностью, что одно из условий все-таки, играет решающее значение! Речь идет о руководителе сбытовой функции! Именно с него начинается волна системных ошибок, которые затрагивают все остальное: процессы, людей, показатели и т.п.

  • Так, если руководитель не ставит задачи четко и правильно, то и продавцы не будут вовлекаться в исправление его ошибок, а значит и процесс не пойдет.
  • Так, если руководитель не будет ежедневно давать обратную связь о качестве соблюдения стандартов, то и продавцы об этом заботиться не будут.
  • Так, если руководитель не продумает систему оплаты, то и…… Далее можно продолжать рассуждения в такой же структуре и последовательности.

Согласно классическим принципам менеджмента, руководитель несет абсолютную ответственность в рамках переданных ему полномочий. Если у Вас в компании проблемы с продажами, внимательно присмотритесь к Вашему руководителю сбытовой функции. Возможно, ДЕНЕГ нет потому, что этот, по-настоящему ценный кадр, вместо управления просто руководит (ну, т.е. «руками водит»)?

Если речь о Вашем круге полномочий, используйте данные критерии как навигатор. Что еще можно улучшить? Что необходимо сделать в первую очередь?

Внимательного ВАМ отношения друг к другу и успехов!

Ваши комментарии

Назад в блог