Собственнику нужен результат в ДЕНЬГАХ, вне зависимости от того, что сейчас происходит в окружающей действительности. Наверное, это ключевой тезис, от которого выстраиваются стратегии продаж многих компаний. И это верный вектор, при условии, что в Компании созданы определённые условия:
1. Укомплектован штат квалифицированных sales-менеджеров, модель компетенций которых, соответствует сегменту и профилю бизнеса
(НО, с качественными продавцами у нас исторически большие проблемы);
2. Система мотивации менеджеров поддерживает стратегию сбыта
(НО, не всегда нашим продавцам выгодно занимать активную позицию, т.к. результаты их вовлеченности не поддержаны компенсациями);
3. По отношению к продавцам реализован принцип справедливости и прозрачности, как залог успеха любой системы мотивации
(НО, часто собственники меняют «правила игры» по результатам отчётного периода);
4. Стратегия, структура и процессы сбытовых подразделений (поддерживающие интересы собственника) утверждены и протестированы на практике
(НО, часто мы работаем в устаревших шаблонах, либо вообще интуитивно);
5. Поведенческие стандарты разработаны и через обучение внедрены в текущую деятельность продавцов
(НО, зачастую, «мы и сами без стандартов очень умные»; либо «жизнь гораздо подвижнее любых стандартов»);
6. В компании есть ответственные, которые целенаправленно управляют процессом сбыта
(НО, если внимательно посмотреть на вышеперечисленные функции, то «вроде как оно и так должно работать», без особого участия руководителя по сбыту).
Так вот, этих самых «НО» – очень много, и в зависимости от ряда факторов (стадия развития бизнеса, культура и пр.), их вес разный.
Однако, можно сказать с уверенностью, что одно из условий все-таки, играет решающее значение! Речь идет о руководителе сбытовой функции! Именно с него начинается волна системных ошибок, которые затрагивают все остальное: процессы, людей, показатели и т.п.
Согласно классическим принципам менеджмента, руководитель несет абсолютную ответственность в рамках переданных ему полномочий. Если у Вас в компании проблемы с продажами, внимательно присмотритесь к Вашему руководителю сбытовой функции. Возможно, ДЕНЕГ нет потому, что этот, по-настоящему ценный кадр, вместо управления просто руководит (ну, т.е. «руками водит»)?
Если речь о Вашем круге полномочий, используйте данные критерии как навигатор. Что еще можно улучшить? Что необходимо сделать в первую очередь?
Внимательного ВАМ отношения друг к другу и успехов!