Авторы: Брент Адамсон - старший директор компании Corporate Executive Board, Мэттью Диксон - управляющий директор компании Corporate Executive Board
Перевод с английского Анны Плюсниной
Издательство: «Манн, Иванов и Фербер», Москва, 2014
Оригинал: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Начиная обзор данной книги, хотелось бы сразу отметить ее обоснованность, аргументированность, можно даже сказать, фундаментальность. В основе описываемой модели лежит исследование, проведенное Sales Executive Council (SEC) на выборке более 6 тысяч менеджеров по продажам из 90 различных компаний, представляющих разнообразные отрасли бизнеса. Статистические и математические показатели внушают доверие и положительно выделяют книгу на фоне часто встречающихся поверхностных, субъективных, узконаправленных обзоров сферы продаж.
Сформулированная классификация позволяет отнести любого торгового представителя в любой стране мира к одной из 5 категорий. Рассмотрим в двух словах характерные черты каждого типа:
Адамсон и Диксон подробно раскрывают в сравнении лидеров и аутсайдеров продаж, разрушая традиционные представления о приоритетности выстраивания отношений с клиентом. Оказывается, «неудачниками» чаще всего становятся именно строители отношений, которые стремятся сгладить углы, оставить клиента в его «зоне комфорта», иногда закрывая глаза на нарушение временных и личных границ, готовы годами поддерживать контакт с клиентом без результативных сделок. В противоположность описанному лучшими из лучших становятся те, кто не боится бросить вызов клиенту, со всей серьезностью понимает специфику бизнеса клиента, поддерживает конструктивное напряжение, открыто обсуждает денежные вопросы, предлагает решение, а не просто продукт или услугу.
Немаловажный факт, на котором авторы старательно делают акцент – «Чемпионами становятся, а не рождаются». А, значит, при желании и комплексном подходе чемпиона можно воспитать, как в себе лично, так и в команде. И это не просто лозунги, так как описанный опыт пошагово предлагает идеи и способы повышения профессиональной эффективности. Книга изобилует практическими примерами компаний, внедряющих чемпионскую модель продаж: «Обучать. Адаптировать. Контролировать», описанием кейсов и мнений руководителей признанных организаций. Стиль, выбранный авторами, довольно сдержан и корректен, вместе с тем оставляет возможность эмоционального осмысления при прочтении.
Для кого эта книга?
Три причины прочитать книгу:
Рейтинг полезности, по мнению команды «FG Consulting»: 8 баллов из 10.
Своим мнением о книге поделилась Ефимова Мария, руководитель T&D проектов компании «FG Consulting»:
«Мир ускоряется с каждой минутой, и информационный поток, в который мы включаемся ежедневно, всё более насыщен. К сожалению, количество и скорость не всегда коррелируют с качеством. Так вот, эта книга – про качество и новые возможности личного и профессионального развития! При прочтении невозможно остаться не включенным, формат внутренней беседы с авторами позволяет сопоставить свои представления с авторской классификацией и найти в ней место, поспорить или согласиться, расставить акценты своих сильных сторон и потенциальных точек роста. И, в результате, повысить качественный уровень реализации процесса продаж на всех этапах, открыть для себя новые двери и горизонты. Приятного Вам знакомства с книгой «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»!