«Весь мир - театр.
В нем женщины, мужчины - все актеры.
У них свои есть выходы, уходы,
И каждый не одну играет роль».
Уильям Шекспир
Мы уже не раз обсуждали специфику продаж в B2B секторе. Многоступенчатость, коллегиальность, длительность принятия решения - все это предопределяет необходимость проводить серьезную подготовительную работу перед переговорами. Такая подготовка, во многом, обеспечивает дальнейший успех сделки. Для того чтобы Ваши переговоры проходили продуктивно, в целях экономии Вашего времени и времени Клиента, Вам необходимо понимать, к какой роли относится Ваш Клиент. Каждая роль характеризуется своими задачами и потребностями, поэтому и аргументы в процессе беседы должны соответствовать интересам конкретного представителя центра принятия решения (ЦПР), а не быть общими. При этом важно понимать, что роль далеко не всегда то же самое, что должность.
Сегодня мы разберем три базовые роли, опишем их портреты и ключевые критерии – ориентиры, на которые будут опираться члены ЦПР при принятии решения о сделке, что поможет Вам подготовиться к успешным переговорам:
(нажмите на изображение, чтобы открыть его в большем масштабе в новом окне)
Итак, мы познакомили Вас с тремя видами ролей. Предлагаем условно объединить их в первую группу, и обозначить как «базовые роли». Различать роли необходимо для того, чтобы менеджер говорил на языке клиента, не «грузил» его лишней информацией (той, что не соответствует его роли и интересам) в разговоре обращался к ключевым параметрам, тем самым, повышая эффективность презентации, делая акцент на тех плюсах и возможностях товара/услуги, которые будут попадать в ключевые критерии роли Клиента.
Помимо этого, мы коснулись вопроса степени влияния членов ЦПР на принятие решения о покупке.
Теперь, предлагаем Вам потренироваться в определении ролей ЦПР Ваших клиентов и проведении переговоров, исходя из ключевых критериев. Для удобства можете составить таблицу.
Разберем на примере компании, предлагающей СRM-продукты:
(нажмите на изображение, чтобы открыть его в большем масштабе в новом окне)
Если у Вас возникнут вопросы или комментарии в процессе выполнения этого небольшого задания – пишите нам, мы обязательно Вам ответим!
Читайте также вторую часть статьи , в которой речь пойдет о более сложных и неоднозначных ролях, а также способах взаимодействия и построения отношений с другими представителями ЦПР.
Если Вас заинтересовала техника построения переговоров в b2b-продажах исходя из ЦПР, Вы можете посмотреть информацию о наших тренингах длительных продаж или для получения более подробной информации связаться с нашими специалистами