Роль в помощь или как правильно подбирать аргументы в переговорах с разными ЦПР.Часть2

Помимо «базовых» ролей: пользователь, закупщик, ЛПР, которые мы подробно рассмотрели в первой части статьи , существуют менее формализованные, не всегда определенные должностью роли. Представители данных ролей также оказывают влияние на принятие решения о покупке, разница состоит лишь в том, что они чаще всего действуют не напрямую в переговорах с менеджером по продажам, а через других членов центра принятия решения (ЦПР).

Назовем условно данную группу «посредники» и включим в нее инициаторов, блокираторов и экспертов. Фактически, инициаторы и блокираторы - две полярные роли. Эксперт часто проявляет и те, и другие качества, присущие двум другим ролям. При грамотной стратегии и поведении специалиста по продажам блокираторы становятся на сторону вашего предложения, иногда даже в дальнейшем переходят в группу верных и преданных инициаторов, а последние, в свою очередь, сохраняются и наращивают численность. Разберем подробнее каждую из озвученных ролей.

(нажмите на изображение, чтобы открыть его в большем масштабе в новом окне)  

1514.jpg

 

Можно ли сформировать, скорректировать отношение представителей данных ролей к нашей компании и к нам лично?

В подавляющем большинстве случаев - да. Каким образом, если мы зачастую даже не знаем об их участии в принятии решения? Работать на собственную репутацию посредством:

  • повышения качества предлагаемых товаров и услуг (независимо от величины проекта и материальной стороны вопроса);
  • улучшения финансового положения компании на рынке;
  • создания благоприятного имиджа руководителя и команды специалистов;
  • демонстрации истории и традиций организации;
  • формирования базы Клиентов, лояльных и расположенных к компании;
  • роста узнаваемости и известности бренда (например, с использованием рекламы, отзывов Клиентов на сайте) и т.п.

Также, если у блокираторов или эксперта низкая степень заинтересованности в сделке, а степень влияния на принятие решения высока, необходимо по максимуму использовать другие роли, участвующие в процессе переговоров, чтобы как минимум уравновесить положительную и отрицательную обратную связь от этих ролей к ЦПР. Можно также, попробовать наладить сотрудничество и диалог с «возражающими» ролями, либо актуализировать их личные мотивы.

Роли посредников особенно ярко проявляются в нашей стране. Мы привыкли больше доверять не статистике и красочным презентациям, а «живым» рекомендациям, отзывам, полученным из уст в уста. Эту особенность необходимо брать в расчет, чтобы успешность стала не случайным стечением обстоятельств, а гарантированным и предопределенным Вами вознаграждением.

В завершение, следует отметить, что ЦПР любой организации динамичен: кто-то из сотрудников увольняется, кто-то меняет позицию и приобретает/теряет власть, у кого-то смещаются приоритеты – все это и многое другое необходимо учитывать, чтобы не идти по стандартной, выбранной однажды схеме. Кроме того, роль – то, что помогает нам быстрее, четче, эффективнее воздействовать на принятие решения о покупке, не должна становиться ярлыком, навешиваемым на каждого Клиента без разбора. Важно помнить, что любой представитель ЦПР, в первую очередь, - живой человек. Творческий, индивидуальный подход и готовность оперативно реагировать на изменения в сочетании с пониманием ролевой структуры в разы увеличат Вашу личную и профессиональную эффективность.

Если Вас заинтересовала техника построения переговоров в b2b-продажах исходя из ЦПР, Вы можете посмотреть информацию о наших тренингах длительных продаж или для получения более подробной информации связаться с нашими специалистами

Ваши комментарии

Назад в блог
Дарим подарок. Книга бесплатно!