Системный подход к продажам. Часть 1

Исследования многочисленных групп продавцов показывают, что работоспособны только 10% выборки. Детальное рассмотрение этих 10% показывает, что мастерами продаж можно назвать лишь трое человек из 250.

Руководители тратят немалые деньги, нанимая тренеров, консультантов и озадачивая внутренних HR-ов, в попытках уловить неуловимое и поднять уровень продаж до заветных показателей. Но «хелперы» занимаются специфическими "кусочками" проблемы, упуская из вида систему в целом. Как говорится, большое видится на расстоянии. Сегодня мы отошли на расстояние, чтобы зафиксировать виды с новых точек.

Каждый бизнес создает ценность, которую обменивает на деньги. В упрощенном варианте, бизнес – это посредник между деньгами, который призван брать лишнее у богатых (покупателя) и отдавать бедным (производителю). Да, бизнес - Робин Гуд.

Но представьте, что такими Робинами Гудами наполнен весь Шервудский лес. В таком случае расклад на добрых и злых переворачивается с ног на голову. Ведь теперь в борьбе за клиента забывают о его субъективности, обращаясь с ним как с машиной по изготовлению денег.

 

 

По этой причине клиенты эволюционировали, и готовы рассказать о бизнесе и подходах продавца гораздо больше, чем владелец этого бизнеса.

По логике, сложившаяся ситуация на рынке неминуемо приводит к постоянному созданию и развитию уникального ценностного предложения. Но на российском рынке об это задумываются реже, чем следовало бы. Поэтому продавцы продолжают получать 10% возможной прибыли, а покупатели постоянно ищут решения проблем, за которые готовы платить оставшиеся 90%.

Уникальное ценностное предложение – это отличие от других Робинов Гудов, о котором должен знать клиент, чтобы сделать выбор и добровольно отдать деньги за товар или услугу.

Конечно, для каждого уровня бизнеса уникальные ценностные предложения разные и зависят от следующих показателей:

 

 

СЦП (стратегическая ценность поставляемого) - степень значимости приобретаемого у поставщиков товара.

ВМП (возможность менять поставщика) - уровень монополизма поставщика и заменимости приобретаемого товара.

Пример:

Поставщики канцтоваров в офис находятся на пересечении низкой СЦП и низкой ВМП, от них часто отказываются в пользу выгодных конкурентов.

Поставщики комплектующих для высокотехнологичного оборудования на завод по производству авиационных двигателей находятся на пересечении высокой СЦП и высокой ВМП, им сложно найти замену.

Часто уровень стоимости поднимает уровень стратегической ценности.

Исходя из этой системы координат, образуются три типа продаж:

1. Операционные продажи
2. Консультационные продажи
3. Стратегические продажи

Каждый тип требует индивидуального подхода к продажам, просто потому что это разные уровни взаимодействия покупателя и продавца. Но зная факторы, которые влияют на успех того или иного типа, становится возможным анализировать, создавать и действовать. И если делать это правильно, то становится возможным получать высокую прибыль, а главное - драйв.

Факторы успеха продаж:

1. Операционные продажи (основанные на потоке потребителей): цена и удобство для клиента (в шаговой доступности).

   На этом уровне случаются самые легкие взлеты и самые трагические падения бизнеса: главное – оказаться в нужное время и в нужный час, это уже принесет 10% успеха. Но велика опасность, что придет новый игрок, снизивший стоимость товара на 30%, и завоюет рынок, спихнув с пьедестала конкурентов.

1. Консультационные продажи (основанные на решении проблем клиента, о которых он сам еще не подозревает).

   Как правило, в этой области прокачивают себя мастера высшего пилотажа продаж. Потому что перестают действовать из позиции «продавец-покупатель» и переходят в союз «эксперт- клиент». Цель эксперта – продать клиенту неочевидные решения.

   И это тот случай, когда клиент может отказаться от предлагаемого продукта, но по итогам встречи предложит эксперту деньги за консультацию и за полученные знания о его бизнесе в ходе беседы.

   Пример:

   Первичный звонок или встреча эксперта с клиентом.

2. «Здравствуйте, вы мой клиент. Вы стоите у меня в базе. Будем мы с вами работать или нет – неизвестно. Но я должен разобраться. Давайте разберемся вместе?»

   Неожиданное начало, общение из позиции «эксперт», а не «продавец» дают шанс заслужить уважение клиента и заинтриговать его. Никакого заискивания, комплиментов, представления, никаких разговоров «ни о чем», убивающих время. Сразу о цели.

3. 1. «Знаете, существует всего 5 ситуаций, при которых необходимо наше предложение. Если этих ситуаций нет, то вы можете спокойно обойтись без нас. Но если хоть одна из них есть в вашем бизнесе, то вы ежеминутно теряете деньги. И я вам сейчас это покажу. Давайте так, дайте мне 15 минут. Если я нахожу ситуацию, даю вам решение прямо сейчас. Если не нахожу, то говорю честно «Не нашел», и ухожу. ОК?».

      Удержание интриги усиливает позицию эксперта. Потому что с продавцами не разговаривает, от них бегут. А разговаривать с экспертом – одно удовольствие.

      Эксперт создает ощущение «магии и волшебства», так как не задает вопросов клиенту, а сам рассказывает о пробелах клиентского бизнеса, предлагая неочевидные решения. Этот механизм увеличивает доход с 10% до 40% - 80%.

4. Стратегические продажи – продажи, в которых чаще участвуют первые лица компаний. Фактор успеха таких продаж – связи.

   Ни для кого не секрет, что в России на связях держатся большинство социальных процессов. Уровень стратегических или партнерских продаж – это иной мир, который организован по своим правилам, законам и схемам.

В каждой статье мы пишем о ценности человеческого ресурса. Системный подход к продажам в очередной раз подтверждает, что только люди создают финансовую стабильность бизнеса. О том, какой должна быть команда, как найти людей персонально для вашего бизнеса и создать условия развития, об этом и других важных вещах в нашей следующей статье, посвященной системному подходу продаж.

Не пропустите следующий четверг, будет интересно!

Ваши комментарии

Назад в блог