«Чемпионская модель продаж» для кого, зачем и как?
В одном из прошлых выпусков, мы представили Вашему вниманию рецензию на книгу Б.Адамсона и М.Диксона «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе» (посмотреть можно здесь ). Сегодня, мы хотели бы более подробно разобрать, что включает в себя «Чемпионская модель продаж», описанная авторами.
Данный подход к процессу продаж можно разбить на три составляющие: обучение, адаптация и контроль, за счет которых, «чемпионы» продаж выгодно отличаются от других типов менеджеров, демонстрирующих меньшую эффективность. Для начала, давайте рассмотрим каждый из этих параметров с точки зрения теоретической и практической значимости.
ОБУЧЕНИЕ
Согласно исследованию, приведенному в книге (SEC и Marketing Leadership Council), лояльность Клиента на 38% зависит от суммы факторов (бренд, продукт, услуги), на 9% - от соотношения цены и качества, а на 53% - от процесса продажи. Таким образом, ведущей компетенцией Чемпиона является способность открыть Клиенту уникальные перспективы его бизнеса, представить тезисы, которые помогут усовершенствовать текущую работу, снизить риски или вывести доходы на новый уровень. Вектор в этом случае смещается с выяснения потребности на ее формирование, с пассивной позиции сбора информации на активное предложение идей. Чемпионы, прибегая к коммерческому обучению (обучение Клиента, полезное для процесса продажи, формирования потребности, внедрения продукта и т.п.), ориентируются на 4 правила:
Необходимо подводить разговор к своим уникальным преимуществам:
«Ключ к лояльности Клиента в том, чтобы превосходить конкурента в тех вещах, в важности которых Вы убедили своих Клиентов». Необходимо понимать, какие возможности в решении задач Клиента имеет Ваша компания, что отличает Ваше предложение от ряда подобных, и, наконец, добиться осознания Клиентом ценности обсуждаемого Вами вопроса.
Необходимо подвергать сомнению установки Клиента:
«Вам нужно знать бизнес Клиента лучше, чем он сам, - как минимум, ту часть бизнеса, которая соотносится с Вашими возможностями». Ориентируйтесь на изменение сложившихся убеждений и взглядов Клиента, стремитесь открыть ему нечто новое, а не подтвердить или оценить то, что Клиент прекрасно знал без Вашей помощи.
Необходимо подталкивать к действиям:
Зачастую именно разрыв между мыслями и действиями не позволяет воплотить в жизнь решения, заключить сделку. На данном этапе следует рассчитать риски и преимущества, которые последуют, если Клиент (не) воспользуется предлагаемой Вами возможностью.
Сегментируйте Клиентов:
Речь здесь идет не о шаблонности предложения, а о том, что разделив Клиентов по схожим потребностям, удобнее организовывать процесс продаж.
АДАПТАЦИЯ
Адаптация предложения основывается на четком и глубоком понимании специфики бизнеса Клиента, приоритетов его развития, ценностей и результатов, к которым он стремится. Умение адаптировать себя и идею предполагает гибкость в поведении, внимательность и знание ролей в компании Клиента. Ранее мы уже обсуждали, как правильно подбирать аргументы, отталкиваясь от роли сотрудника, с которым Вы ведете переговоры или презентацию, поэтому не будем подробно останавливаться на этой ступени (материал по этой теме здесь) .
КОНТРОЛЬ
Чемпионы способны брать в свои руки контроль над ведением сделки. Во-первых, при обсуждении финансовых составляющих, понимание ценности решения обеспечивает комфортное ведение переговоров. Чемпионы отдают себе отчет, за что платит Клиент, они готовы тактично отстаивать ценовую политику компании. Уверенность, которой обладают Чемпионы, позволяет контролировать процесс продажи с самого начала. Во-вторых, чемпионы оказывают давление на Клиента. Меняя убеждения и установки, специалисты по продажам сталкиваются с сопротивлением, скептицизмом, что повышает эмоциональное напряжение. Чемпионы, в противовес другим категориям sales-менеджеров, не стремятся «сгладить углы», «понизить градус напряжения», наоборот – они конструктивно используют напряжение в своих целях. Не стоит приравнивать контроль к агрессивности. Настойчивость подразумевает движение к целям напрямую, защиту личных границ, прямолинейность речи, давление с уважением, постоянный сбор обратной связи по реакции Клиента.
Безусловно, внедрение «Чемпионской модели продаж» в реальную жизнь компании требует времени, материальных ресурсов, заинтересованности руководства. Даже если не затрагивать глобальных изменений, каждый специалист по продажам может взять от описанного подхода свое. А если присмотреться, то модель имеет место и в других сферах человеческих отношений. Обучая, адаптируя и контролируя, мы наращиваем собственные возможности и развиваемся, что всегда актуально и ценно. Чемпионами не рождаются, а становятся!
Для получения более подробной информации о том, как внедрить эффективную модель продаж связывайтесь с нашими специалистами .