«С-П-Р» - один из секретов успешной презентации.
Как структурировать информацию, чтобы она работала на Вас? По Вашим заявкам мы запустили серию статей, в которых рассказываем об инструментах эффективной аргументации в переговорах и продажах. В прошлый раз мы разбирали инструмент – «ТЕЗИС-АРГУМЕНТ-ИЛЛЮСТРАЦИЯ» . Сегодня, Наськина Елена, бизнес-тренер и руководитель проектов по развитию и продвижению компании «FG Consulting» расскажет о технике «СИТУАЦИЯ-ПРОБЛЕМА-РЕШЕНИЕ».
Она будет полезена для:
- cтруктурирования речи во время этапа презентации;
- возможности предотвратить/снять «лишние» возражения в продажах;
- подготовки убедительного презентационного выступления;
- формирования убедительного письма, кейса и т.д.
Сначала, немного о структуре. Метод «С-П-Р» похож на более простой вариант сторителлинга. Если Вам кажется, что рассказывать истории Клиентам – это не про Вас, уверяем, с практикой получается у каждого!
Например, в любой истории всегда есть:
т.е. нам нужно ответить на вопрос:
В истории всегда есть:
- Герой
- Слабость
- Цель
- Оппонент
- План
- Битва и выбор
- Открытие
- Новое равновесие
Подробнее о строрителлинге можно посмотреть в публикациях Алексея Каптерева.
Начинающему рассказчику тяжело на ходу придумывать хорошие истории, держать в голове все 8 пунктов и умело переходить от одного к другому, поэтому чаще всего сторителлинг требует подготовки, выполнения, так сказать, домашнего задания.
С техникой «С-П-Р» работать проще. Ведь по сути, в рассказе всегда должно быть единство:
В голове лишь нужно держать структуру презентации: от описания ситуации, к проблеме и ее решению.
Итак,
СИТУАЦИЯ (начало Вашей истории)
Может включать:
- приветствие;
- «правила игры»;
- представление «героя» (Вас, Вашей компании, продукта/решения);
- описание ситуации;
- уточнение предмета.
Конфуций сказал: «Скажи мне – и я забуду. Покажи мне – и я, возможно, запомню. Вовлеки меня – и я пойму». Цель описания ситуации заключается в том, чтобы вовлечь Клиента в происходящее, пробудить в нем желание слушать, благодаря тому, что он понимает, зачем то, что Вы говорите ему может быть нужно, чем это близко ему/компании и т.д.
ПРОБЛЕМА (середина Вашей истории)
В основе мотивации всегда лежит конфликт. Если проскочить эту фазу, у оппонента не будет мотивации слушать. Ваша задача повысить значимость сказанного и того, что предстоит впереди! Описание проблемы обеспечивает логическое объяснение дальнейшему решению и подготавливает необходимый эмоциональный отклик.
Работа, которую Вы проделали, чтобы проанализировать СИТУАЦИЮ, поможет Вам в описании проблемы (трудности, недовольства, скрытых потребностей).
Презентация как можно больше похожая на разговор, всегда вызовет больший отклик у Клиента! Не уходите в морализаторство или сухое озвучивание проблем (например, как это делают политики. Вызывает ли у Вас их презентация доверие и желание слушать?). Вы должны верить в то, что говорите. И при взгляде на Вас, у Клиента не должно возникать сомнениия: «Вам важно то, что вы говорите! Вы верите в то, что идея важна и ценна тому, кому Вы о ней рассказываете»!
РЕШЕНИЕ (конец истории с … )
В процессе b2b - продажи важно презентовать именно то решение, которое попадет в потребность Клиента. Во многом здесь лежит ответственность на этапе подготовки и репетиции презентации. Есть ряд техник, которые помогут вам «упаковать» ваше решение в удобную для восприятия форму (см. «ЦПР» , «Х-П-В», «Т-А-И» , «объединяющая метафора» и др.).
Мысли, приходящие нам в голову, никогда не бывают последовательными, скорее – это сумбур и поток. Нельзя «вываливать» на Клиента свои идеи без структуры. Даже самые удачные решения не будут услышаны. Поэтому Клинету нужно помочь, создать условия, в которых ему будет интересно и комфортно воспринимать Вашу речь.
Задача «С-П-Р» сделать Вашу презентацию удобной для восприятия, понятной и вовлекающей. Данная техника позволяет выстроить факты в последовательность, придающую им смысл.
Структура «С-П-Р» близка и интуитивно понятна каждому, поэтому ее проще включить в деятельность. Подумайте, в повседнемной жизни, Вы наверняка уже используете эту технику (когда рассказываете друзьям о том, что с вами приключилось во время отпуска, или когда вводите в курс событий нового коллегу…). Вы сначала описываете ситуацию (ее важные характеристики, без которых не поймешь сути), затем проблему, с которой столкнулись, и, в завершении, как с ней справились. Такая последовательность органична и понятна, осталось лишь переложить ее на Вашу профессиональную деятельность.
Мы всегда рекомендуем использовать несколько инструментов. Например, если Вы решили построить свою презентацию для Клиента с помощью техники «Тезис-Аргумент-Иллюстрация» (речь о которой шла в предыдущей статье ) на этапе «Иллюстрации» эффективным шагом будет небольшой сторителлинг, построенный по структуре «С-П-Р».
Разберем один из примеров прошлого выпуска:
| ОТРАСЛЬ | ТЕЗИС | АРГУМЕНТ | ИЛЛЮСТРАЦИЯ |
| Бизнес образование | Обучение персонала напрямую влияет на эффективность вашего бизнеса. |
|
Вот, например Т. Питер, Р. Уотермен писали: «Главное воздействие на производительность труда оказывают не условия труда сами по себе, а внимание к персоналу». Вот уже 4 года мы работаем с компанией «N», и за время нашего сотрудничества KPI работников по итогам каждой аттестации растут миниум на 15%. Согласитесь, очень важно вкладывать в развитие своего персонала, ведь страшно не то, что кто-то из них научится работать эффективно и уйдет. Гораздо хуже, если они останутся ненаучившись. |
Как могла бы выглядеть Иллюстрация, если бы мы использовали технику «С-П-Р»?
| ИЛЛЮСТРАЦИЯ |
| Кстати, мы уже несколько лет сотрудничаем с компанией «N». Я в кратце расскажу, чего нам удалось добиться, мне кажется, Вам будет полезен подобный опыт в реализации ваших задач.
Компания «N» … (рассказываете информацию о Клиенте, только ту, которая позволит составить о ней впечатление и найдет нужный вам отклик у того, кому Вы рассказываете. Чем компания «N» известнее на рынке, тем меньше требуется вводной информации). Далее переходите к контексту проекта. Например, рассказываете какие тенденции в отрасли/на внешнем рынке/организационные и др. факторы внутри самой компании «N» подтолкнули их к действию, к осознанию того, что пора что-то делать) Доходите до сути проблемы. (Линейные руководители часто выполняли теже задачи, что и рядовые сотрудники. Это негативно отражалось на их позиции, как управленца. Плюс затруднялся процесс делегирования. Из-за этого, руководители были перегружены и не всегда справлялись со стратегическими задачами, что негативно отражалось на показателях бизнеса. Более того, за последний год несколько лин.рук-ей перешли к конкурентам, хотя разница в условиях не очень большая, в некоторых вопросах даже менее выгодная, чем в компании «N».) Озвучивать нужно факторы, близкие Вашему Клиенту (тому, для кого Вы все это рассказываете), чтобы он переносил ситуацию клиента «N» на себя. Затем, переходите к части «РЕШЕНИЕ». (что Вы предложили Клиенту «N», как проходил проект, чего смогли добиться и достичь). То что Вы говорите, в части «Решение» должно логично иллюстрировать Ваш тезис/аргументы. Т.е. в данном случае, Вы должны показать, каким образом Ваше решение повлияло на эффективность бизнеса «N», лояльность у лин.рук-ей к компании выросла (на основании чего мы делаем этот вывод?), как повысилась результативность и скорость работы лин.рук-ей (приводим факты)? Далее, возвращаемся к ситуации и проблемам нашего Клиента. Часто, даже не приходится делать этого самим, ведь в ходе нашего сторителлинга, Клиенту становится очень интересно, и он включается в нашу презентацию, задавая уточняющие вопросы и т.п. Внимательно слушайте, обратную связь в такие моменты. Она поможет расставить акценты и озвучивать Клиенту не преимущества Вашего решения, а Выгоды (имеется ввиду модель «Х-П-В»). Как вернуться к ситуации Клиента? Например, сослаться на прошлый разговор, озвучить факты, которые вы получили в процессе изучения Клиента и подготовки к встрече и т.п. |
Как видите, чем больше техник у Вас в арсенале, тем логичнее и эффективнее они включаются в презентацию. Ваши слова приобретают необходимый вес, Клиент легко улавливает логику и суть беседы, быстрее идет на контакт.
Следите за нашими выпусками внимательно, мы разберем еще несколько полезных инструментов аргументации в переговорах и продажах, обязательно сопроводив их подробными примерами!