«Т-А-И» - один из секретов успешной презентации

Как структурировать информацию, чтобы она работала на Вас?

По Вашим заявкам мы запускаем серию статей, в которых расскажем об инструментах эффективной аргументации в переговорах и продажах. И начнем с проверенного метода – «ТЕЗИС - АРГУМЕНТ - ИЛЛЮСТРАЦИЯ». Он будет полезен для:

• структурирования речи во время этапа презентации и работы с возражениями в продажах;
• подготовки убедительного презентационного выступления;
• формирования убедительного письма и т.д.

Сначала, Елена Наськина, бизнес-тренер и руководитель проектов по развитию и продвижению компании «FG Consulting» расскажет о механизме действия инструмента, а затем приведет несколько примеров из разных сфер бизнеса, чтобы Вам было проще перенести знания в непосредственную деятельность.

Тезис

Положение, которое партнер выдвигает и намерен доказать либо опровергнуть, любого характера суждение. Одна и та же тема обрастает бесконечным числом тезисов, и все они имеют свою правомерность, так как отражают определенный ракурс на предмет. Однако тезис сам по себе не обладает обоснованностью, поэтому его легко могут отвергнуть.

Аргумент

Обосновывает выдвинутый тезис, является доводом в пользу положения. Аргумент несет основную нагрузку в убеждении Клиента. Побеждает аргумент, не тезис! Для придания веса тезису в усной речи, рекомендуем использовать не менее двух подкрепляющих аргументов и не более четырех. Это связано с работой нашего головного мозга.

В 1962г. Б. Мэрдок представил результаты исследования о запоминании взрослого человека. Позднее, Н. Кован внес дополнения в его исследования и с тех пор, принято считать, что в определенный момент времени человек способен активно уделять внимание только одному элементу и переключать свое внимание на любой другой элемент, но не более трех (с которыми мы одновременно держим в памяти первый элемент).

Итак, наша кратковременная память в состоянии вспомнить не более 4-х пунктов, поэтому мы рекомендуем:

• выстраивать презентацию вокруг одного центрального положения (тезиса), и сопровождать его 3-4 поддерживающими (аргументами);
• не быть «дотошными» (пусть вся конкретика идет в сопровождающих документах, а не в речи);
• не нужно украшать, главная цель – ясность.

Иллюстрация

Наглядное пояснение тезиса (иногда аргумента), изображение явления, отраженного в тезисе. Присутствие в речи иллюстрации чрезвычайно важно. С помощью нее создается опора понятиям, которыми оперирует говорящий. И, что более важно, иллюстрация помогает воссоздать в памяти жизненные впечатления Клиента, вызвать эмоции, следовательно, вовлечь собеседника в диалог.

Что можно использовать вкачестве иллюстрации:

• примеры;
• сравнения;
• цитаты;
• исследования;
• статистику;
• графики;
• аудио и видео;
• фотоматериалы;
• экспертные оценки и т.п.

Давайте разберем несколько примеров использования «Т - А - И»:

 

ОТРАСЛЬ	ТЕЗИС	АРГУМЕНТ	ИЛЛЮСТРАЦИЯ
Телеком	«N» — это удобная услуга для эффективного планирования расходов на мобильную связь всех сотрудников Вашей компании.	«N» предоставляет корпоративным клиентам: возможность устанавливать дни недели и время суток, когда затраты на связь оплачивает компания; устанавливать правила распределения поступающих на счёт компании денежных средств между счетами сотрудников; устанавливать индивидуальные лимиты для каждого сотрудника и изменять их.	Например, сотрудник автоматически информируется о том, что он израсходовал 20, 50, 80 и 100% от выделенного ему корпоративного лимита. По статистике экономия Клиентов, подключенных к услуге «N», состовляет до 30% от ранее выделяемого на связь бюджета.
Логистика	Мы предлагаем Вам услуги по экспресс-доставке корреспонденции и грузов, которые позволят Вам сэкономить.	Мы позволяем экономить на каждом отправлении, благодаря постоянному отслеживанию тарифов операторов и выбору оптимального варианта в зависимости от направления, сроков, Ваших пожеланий; мы предоставляем скидки от 10 отправлений в месяц, от 50 отправлений в месяц – специальные условия; операторы дорожат отношениями с нами, поэтому любые сложные ситуации разрешаются в кратчайшие сроки, Вы не будете терпеть издержки из-за задержки груза.	В таблице представлены сравнительные характеристики тарифов на отправления компаний, услугами, которых Вы пользуетесь сейчас и нашим предложением: Давайте посчитаем, сколько Вы сможете сэкономить на доставке в случае сотрудничества с нами…
Бизнес образование	Обучение персонала напрямую влияет на эффективность вашего бизнеса.	Квалифицированный сотрудник выполняет свои обязанности быстрее и результативнее. Более того, когда вы обучаете своих людей, их лояльность к компании и мотивация к работе возрастает.	Вот, например Т. Питер, Р. Уотермен писали: «Главное воздействие на производительность труда оказывают не условия труда сами по себе, а внимание к персоналу». Вот уже 4 года мы работаем с компанией «N», и за время нашего сотрудничества KPI работников по итогам каждой аттестации растут миниум на 15%. Согласитесь, очень важно вкладывать в развитие своего персонала, ведь страшно не то, что кто-то из них научится работать эффективно и уйдет. Гораздо хуже, если они останутся ненаучившись.

 

Присылайте нам свои вопросы и комментарии по использованию инструмента «Т - А - И» на e-mail: blog@fgconsulting.ru О других методах эффективной аргументации в переговорах и продажах читайте в следующих выпусках.

Ваши комментарии

Назад в блог