Мы запустили серию статей, в которых рассказываем о клиентских типологиях (с частью 1 вы можете ознакомиться здесь , с частью 2 - здесь , частью 3 - здесь , частью 4 - здесь ).
«Такое ощущение, что иногда мы меняемся рабочими местами!» - фраза руководителя проекта, курирующего создание упаковочного материала для одного из фармацевтических гигантов.
«Я не могу интегрировать IT-решение, без четкого понимания бизнес-процесса Заказчика. Но и этого мало. Мне надо понимать, как это будет потом работать дальше. Мне важно сопровождать своего клиента в том решении, которое я ему поставил» - еще одно высказывание IT-менеджера, который работает в софтверной компании.
Подобных цитат можно найти множество, но на глубинном, смысловом уровне их объединяет установка на более тесное сотрудничество с клиентом.
Ситуация, при которой объединение усилий продавца и клиента приводит к качественно иному решению, которое невозможно в рамках просто консультации, попадает под определение партнёрской продажи. Здесь важно не смешивать по смыслу понятия «партнёрство» и «стратегический союз». Компании могут объединить свои усилия для того, чтобы сократить свои издержки, но на базе этого союза никакой новой ценности не создается. Это указывает на чистое, взаимовыгодное партнёрство. Стратегический союз, или партнерские продажи возникают только в ситуации, когда создается уникальное преимущество для обеих компаний. И это преимущество они могут предложить своему конечному потребителю. Таким образом, производитель упаковки и фарм-компания создают ценность, потребителем которой становится покупатель лекарств (например, упаковка для последнего становится более удобной).
Н. Рекхэм и Дж. Де Винсентис рекомендуют утвердительно ответить на целый ряд вопросов, прежде чем приступать к осуществлению партнёрских продаж:
1. Готовы ли обе стороны вносить изменения в свой организационный уклад для создания новой ценности? Возможно, для успеха такого типа отношений понадобятся существенные перестройки: изменение пространства, совещательной практики, стандартов взаимодействия с подразделением, отвечающим за проект и т.п.
2. Имеется ли достаточный потенциал для создания новой ценности, которую мы не можем создать в рамках других типов продаж? Насколько компаниям действительно требуется такое сокращение дистанции? В консалтинговой практике есть понятие «дежурство» у клиента, когда консультант находится на рабочем месте и мониторит внедрение своего решения. Так вот зачастую, эти «дежурные» превращаются во временных сотрудников организации Заказчика. Без этого явления сложно внедрить систему в повседневную практику и простой серией консультацией здесь не обойдешься.
3. Способны ли обе стороны организовать слаженную, кросс-функциональную работу? Дело в том, что в таком типе продаж задействована вся организация. На совещаниях присутствуют сотрудники разных функций и статусов (как со стороны продавца, так и со стороны клиента), обсуждаются вопросы, связанные со всей цепочкой создания ценности. В таком контексте часто могут возникать функциональные сбои и барьеры, на преодоление которых снова необходимо иметь высокую готовность.
4. Совместимы ли организационные ценности двух компаний? Бизнес-процесс – это всего лишь механизм достижения результата. Этот механизм вписан в систему более глубинных процессов, под названием культура бизнеса. Если изначально партнёры не «скалибруются» по ценностям, то потом даже самый тщательно прописанный процесс начинает сбоить.
«И даже не смотря на наличие формально подписанных документов о неразглашении информации, мы все равно продолжаем ей делиться. Иначе синергии не получается!» - еще одно высказывание руководителя. В нем мы видим следующий важнейший признак партнёрских продаж – высокий уровень доверия.
В очередной раз призываю Вас провести ревизию своих отношений с партнерами. И если в Вашем окружении есть потенциал (или реальность) партнёрских отношений, то используйте этот ряд вопросов как своеобразный чек-лист. Удачи Вам! И как обычно, всегда с радостью ответим на Ваши вопросы.
Ищите комплексный формат обучения - посмотрите видео о корпоративных школах FG Consulting: